As técnicas de negociação são uma prática muito comum em muitos aspectos da nossa vida. Onde quer que exista um conflito, haverá negociação, e assim sempre caminha o ser humano.
E quanto às vendas? É o mesmo princípio! Existem sim diversas técnicas que são usadas frequentemente para persuadir e convencer o cliente, quebrando as prováveis objeções que eles possam usar. Você mesmo provavelmente já deve ter ‘caído’ em alguma técnica dessa e não faz nem ideia!
Essas técnicas de negociação são muito mais relevantes do que você imagina. E por isso, não servem apenas para realizar uma venda com o cliente, mas sim para todas as áreas de uma empresa que lidam com pessoas.
Afinal, aprender a se portar, defender seu ponto de vista e fazer outra pessoa a entendê-lo é crucial, sempre. Independentemente da sua posição hierárquica.
Por isso que estamos aqui, para ensinar a importância dessas técnicas, quais são e como usá-las no seu dia a dia, a fim de ajudá-lo a convencer seus clientes e vender mais. Venha conosco e nos acompanhe nessa leitura!
O que são as técnicas de negociação?
Uma “técnica de negociação” é caracterizada como um padrão de comportamento, ou um conjunto de métodos, adotado durante um diálogo para alcançar certo objetivo.
Porém, sabemos que não se trata de um processo individual, mas sempre envolve duas ou mais partes. E, obviamente, cada parte sempre procura sair com o melhor resultado para si.
E é aí que entra uma das partes mais importantes da negociação: a resolução de conflitos. No mundo empreendedor, nunca se espera que o cliente se agrade ao “sair perdendo”, e é o trabalho de todo bom vendedor criar um consenso entre as duas partes.
Mas, para resumir, as técnicas de negociação são tipos de abordagens já testadas e comprovadas em determinadas situações, que fazem as chances de se alcançar um bom resultado serem maiores.
Essa ideia consiste em gerar ao vendedor argumentos mais fortes para persuadir e convencer o consumidor, ao invés de deixá-lo agir na base da improvisação.
Qual a finalidade das técnicas de negociação?
Antes de tudo, queremos deixar claro que uma técnica persuasiva de negociação não significa tirar vantagem de um cliente que não entende de determinado assunto.
A tentação de fechar um negócio dessa forma pode até aparecer, mas saiba que isso não é nada vantajoso. A venda pode ser feita, mas o cliente se sentirá ‘enganado’, gerando uma má opinião a respeito da empresa, que pode se reverter em difamação ou até mesmo processos jurídicos.
O mais importante de tudo é ser claro e verdadeiro com o cliente, fazendo-o perceber certas qualidades e benefícios que ele não enxergaria sozinho. Nada mais é do que um ‘empurrão’ para aqueles que tiverem dúvidas sobre um produto ou serviço.
Se você conhece as verdadeiras qualidades do seu próprio produto, as técnicas se tornam muito mais fáceis de serem aplicadas. Assim, você perceberá que se trata muito mais de “como” a conversa é levada, ao invés de “o que” é dito. Não há uma regra inquebrável, apenas técnicas que podem ser adaptadas de acordo com cada realidade.
Enfim, se formos definir uma finalidade para uma negociação, seria a realização da meta. Seja ela qual for, se o resultado final te agradou, então sua técnica foi bem sucedida, simples assim.
8 Técnicas de negociação indispensáveis para sua empresa
Agora que você entendeu o que uma técnica é, e qual o seu maior propósito, é hora de te mostrar alguns exemplos cruciais para o seu negócio na prática. Confira!
Faça uma preparação prévia
Este caso, em específico, só é possível em situações que acontecem com uma certa antecedência.
Faça um planejamento prévio adequado, colete informações relevantes sobre o seu cliente, suas preferências, suas dores e seus objetivos, tudo para te ajudar a conhecer mais sobre a pessoa com quem você está prestes a fazer negócios.
Preste atenção com os limites dentro da conversa, saiba o momento de ouvir e de falar, e assim, gere autoridade para apresentar seu produto de uma forma direcionada e funcional para essa pessoa.
Se atente ao timing da abordagem
Ao lidar com pessoas, sabemos que ninguém é igual a ninguém. Mas ao realizar uma abordagem ao cliente, saber o timing e a forma certa de fazê-lo é crucial para a qualidade deste atendimento.
Nem todos os clientes estarão dispostos a conversar, ou estarão com pressa, ou estarão procurando alguém para tirar suas dúvidas, tudo isso é muito flexível e varia constantemente.
Por isso, observe antes o seu cliente em específico, veja como ele se comporta, seu estilo de conversar e de se portar, e haja de acordo com isso. Isso certamente dará uma maior segurança ao cliente.
Atendimento humanizado
Em uma negociação, como dito anteriormente, o objetivo maior é fazer com que os dois lados saiam ‘vencendo’. Por isso, a forma com que a conversa é realizada impacta muito nisso.
Ninguém se sente satisfeito com um atendimento robotizado ou automático, como se o atendente estivesse totalmente indiferente.
Por isso, busque gerar empatia, converse, haja naturalmente. Preocupe-se e ouça as dores do cliente, tente trazer alternativas até mesmo fora da venda em si, qualquer coisa que possa fazê-lo perceber que você realmente deseja ajudá-lo, ao invés de apenas vender.
Mais uma vez, o consumidor se sentirá confortável com a situação e o atendimento recebido, conectando-se ainda mais com a marca e seus produtos.
Rapport
O Rapport é uma técnica originária da psicologia que consiste, também, em estreitar ainda mais os laços entre vendedor e cliente, gerando empatia.
Segundo o escritor Anthony Robbins, “Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum”.
Em suma, é uma técnica de espelhamento. Ao agir, falar e pensar parecido com o cliente, instintivamente isso irá gerar uma empatia muito grande, fator esse que é decisivo no momento de uma venda.
Gatilho da urgência
Os gatilhos mentais são técnicas que impactam certas áreas emocionais da pessoa no momento da compra. Com o gatilho da urgência, trazemos assuntos que comprovem e relembrem o cliente de que ele precisa do produto o quanto antes.
Isso pode acontecer de diversas formas diferentes, ao dizer que o produto tem poucas unidades no estoque, que é uma edição limitada ou apontar que o cliente terá muitos benefícios logo que já adquirir o produto, dando a entender que está “perdendo tempo” à medida que a negociação se estende.
Dessa forma você faz com que a emoção tome o lugar da razão no momento da compra, influenciando o consumidor a fechar o negócio o mais rápido possível.
Utilize diferentes propostas de valores
Deixar o cliente com a liberdade de escolha torna a experiência de compra mais agradável a ele. Seja na escolha do produto, do método de pagamento ou qualquer outro ponto, quanto mais sentirmos que tomamos nossa própria decisão, melhor.
Para apresentar o valor ao cliente, essa mesma ideia segue sendo útil. Dê a ele diferentes maneiras e propostas para o pagamento, tanto para ajudá-lo a encontrar a melhor opção quanto para prover essa liberdade.
Um primeiro valor proposto pode ser usado como âncora em uma negociação, que será usado como base para todas as futuras propostas. A partir disso, uma proposta menor que a primeira tende a se tornar mais agradável.
Deixe os processos mais fáceis
Como já dito aqui, o atendimento humanizado é essencial nos dias atuais. Uma peça chave para garantir o sucesso de um negócio.
Como parte deste atendimento, gerar facilidade ao seu cliente resulta em muitos pontos positivos na hora da negociação. Essa facilidade pode vir de com uma dica, diminuir os processos burocráticos ou encurtar o tempo da venda, tudo para que o cliente perceba que o vendedor entende o seu lado e quer realmente ajudá-lo.
Além disso, essa facilidade funciona muito bem como uma possível quebra de objeção, em muitos casos.
Ofereça um ‘algo a mais’
Todos sabemos como são os padrões de negociação em muitos lugares, totalmente voltados para a lucratividade e quase nenhuma preocupação com o consumidor em si.
Indo contrário a essa ideia, sua marca pode se destacar, e muito! Ofereça algo além do combinado, algo que você, como empresa, não teria obrigação nenhuma em fazer. Se você considera isso um desperdício de dinheiro, tem algo completamente errado com seu modo de tratar o cliente.
Dê presentes, ou um brinde, ou qualquer tipo de bonificação, de qualquer tamanho, desde que faça seu cliente perceber que ele é especial e, mais importante ainda, que saiu ganhando com essa negociação. Se ele se sentir satisfeito, é o melhor resultado que você poderia desejar.
Conclusão
Uma empresa que se preocupa com o atendimento tem muito a ganhar. Ela se torna preparada para levar o cliente a compra com mais facilidade e aumentar os seus lucros, e além disso, faz com que o cliente saia do estabelecimento com bons sentimentos a respeito da empresa, algo que se reverte em uma futura fidelização.
Como podemos observar, os pontos positivos são vários, sendo diretos ou indiretos.
Mas não apenas isso, tais técnicas são indispensáveis para muitas áreas da vida profissional, não apenas no contato entre vendedor e cliente final.
Em grandes empresas, esse conhecimento é importante para desenvolver parcerias estratégicas com colaboradores, fornecedores ou qualquer outro agente. Não se trata de vender um produto, apenas, mas sim vender uma ideia, aquilo que você acredita e defende.
Com isso podemos concluir que o conhecimento a respeito destas técnicas traz benefícios para muitas áreas de nossas vidas, até mesmo na vida pessoal.
