Com as várias mudanças que a tecnologia e o acesso à informação vêm trazendo, os hábitos que influenciam o consumidor também mudaram.
Para alcançar o sucesso no ramo empresarial, os empreendedores precisam estar sempre atentos a essa transformação, que hoje em dia já se faz praticamente obrigatória para toda empresa.
Mas para isso, precisamos analisar o comportamento do consumidor. “O que eles querem? Do que gostam? O que não gostam?” Essas questões devem ser feitas diariamente para construir fortes argumentos que irão influenciar o consumidor no momento da compra.
Possuir uma visão mais clara de todo processo é crucial. Ao entender tudo que pode atrair, captar e despertar desejo em alguém, surge uma infinidade de estratégias que podem ser traçadas para atingir essas pessoas da melhor forma.
Mas claro, tudo sempre deve se basear em pesquisas, em fatos reais e dados que comprovem seu argumento. Não basta agir em achismos (ou a tão famosa ‘intuição’), pois isso não te permite entender o que foi feito de bom ou ruim.
Quer aprender como causar uma influência em seus clientes no momento da venda? Então aproveite a leitura!
O que “comportamento do consumidor” realmente significa?
Antes de tudo, precisamos dar um passo atrás e entender melhor sobre “comportamento do consumidor”. Não, não é apenas falar sobre a forma que cada cliente se comporta dentro da sua loja, mas sim uma técnica de venda que vai muito além disso.
Nessa técnica, muitos fatores são englobados. Você precisa compreender desde o início o processo de aprendizagem, todas as etapas em que a pessoa vai passar até chegar no momento de finalizar uma compra.
Parta de um objetivo, entenda o “por quê?”, “como?” e “quando?” ao fazer essa avaliação. Só assim você começa a ter uma visão melhor de tudo que seu cliente deseja de verdade.
Mesmo que subconscientemente, as pessoas vão tender a ter experiências melhores com a sua marca justamente por ver, sentir ou ouvir algo que elas se identificaram.
Com essa ampla visão do negócio, fica mais fácil de entender onde cada cliente se encaixa dentro do processo, e assim, oferecer soluções mais específicas e precisas.
Sempre vão existir pessoas que nunca ouviram falar da marca, pessoas que eram clientes da concorrência, pessoas que já compraram com você mas querem algo a mais, e por aí vai.
O ponto é, quanto mais direto você conseguir se relacionar com cada uma delas, maiores são as chances de sucesso.
As transformações no comportamento do consumidor
O que não falta no mercado hoje em dia? Quantidade. Vivemos em uma época de abundância de informação, e isso traz tantos pontos positivos quanto negativos. Enxergar a oportunidade nisso é o que diferencia um bom empreendedor.
Quando dizemos oportunidade, falamos em encontrar um diferencial em meio a tantas opções. Parece uma missão quase impossível, mas não é.
Em meio a tudo isso, os hábitos dos consumidores atualmente estão cada vez mais rigorosos. Os clientes não olham mais somente o preço para tomar uma decisão, mas prezam pela experiência.
Essa experiência é marcada por inúmeros fatores, desde o seu primeiro contato com a marca. Saber como a marca se posiciona, quais causas ela defende, o produto que ela vende, a maneira que ela comunica, a forma que trata seus clientes e colaboradores, e etc.
Tudo isso, de uma forma natural, acaba tornando o consumidor mais próximo ou distante da empresa, dependendo do sucesso da estratégia.
E claro, com um consumidor que se identifica e nutre bons sentimentos a respeito da empresa, influenciá-lo a venda fica mais fácil.
Agregue valor ao seu produto, faça seus clientes perceberem o quanto querem o produto, desperte desejo neles para que estejam cada vez mais inclinados à compra.
Aos poucos, com um trabalho bem feito, os resultados começam a aparecer e sua empresa automaticamente se torna muito mais valorizada e reconhecida com facilidade.
6 fatores que influenciam o consumidor na decisão de compra
Como dissemos, existem muitas razões que criam uma boa experiência dentro da jornada de compra do consumidor, tornando a influência da marca ainda mais forte na sua decisão de compra.
Alguns desses fatores são:
1. Individualidade
Cada ser humano é único e apresenta aspectos diferentes à sua própria maneira. São muitas características diferentes que podem ser exploradas para criar uma boa comunicação com a pessoa.
Nesse caso, esse fator se torna muito mais complexo para ser analisado, porém, muito mais poderoso que qualquer outro se for feito da maneira certa.
Atingir a pessoa certa, da forma certa e no momento certo é, literalmente, a chave para fechar uma venda.
2. Círculos Sociais
Como uma estratégia mais assertiva, compreender o grupo em que seu cliente ideal pertence gera um ótimo panorama para entender mais sobre seu comportamento.
Tendo esse conhecimento, você é capaz de saber onde seu consumidor se encaixa, assim como as coisas que mais o atraem.
Por isso que as grandes marcas buscam sempre se posicionar em certos assuntos quando se trata de causas sociais, por exemplo. Além de ser algo positivo para a empresa, ela transparece um sentimento de confiança para seu público.
Ao compreender o círculo social de seus consumidores, as formas de se comunicar são reduzidas. Com isso, o caminho certo se torna cada vez mais próximo, e os bons resultados aumentam.
3. Autoridade
Com tantas opções no mercado, o hábito de pesquisar aumentou de forma exponencial. Já é parte do processo fazer pesquisas em redes sociais ou sites sobre algum serviço ou empresa específica.
Mas com tantas pesquisas, o que mais chama a atenção do público? Qual o ponto-chave para conquistar um cliente? A autoridade.
Buscando referências e opiniões sobre sua marca, as pessoas passam a se sentir seguras a respeito da compra, tomando a experiência de terceiros como base para tomar sua decisão.
Bons feedbacks, bom engajamento nas mídias sociais, bom atendimento, tudo isso tem o poder de contornar todo o receio que uma pessoa possa vir a ter sobre sua marca. Sem o medo, ela se sente muito mais confortável para escolher você e sua empresa.
4. Brindes e benefícios
No momento da compra, uma coisa é fato: o cliente não quer sair perdendo. Ele precisa finalizar a compra sabendo que não foi enganado e que fez o melhor negócio que podia.
Esse ponto é crucial para fidelizar e gerar bons feedbacks para a marca.
Sendo franco, quem é que não gosta de receber um presente ou brinde após uma compra? Não se trata do presente em si, mas sim do que ele representa, da boa ação que ele traz consigo.
Isso também impacta diretamente na experiência do consumidor, que por sua vez, certamente será positiva.
Não tenha medo de ajudar seus clientes e fazer “algo a mais” para eles, se isso estiver dentro do seu controle. Os resultados disso vêm com o tempo, definitivamente.
5. Imediatismo
Já dissemos que as redes sociais e a facilidade de obter informação tornaram as coisas cada vez mais rápidas.
Por isso, o processo de prender a atenção e o desejo dos clientes também sofreu essas mudanças. Se for longo ou demorado, as chances de fechar negócio começam a cair cada vez mais.
Por esse motivo que os maiores e-commerces focam tanto na rapidez da entrega, por exemplo. Pesquisas apontam que a maior causa de abandono de carrinho em e-commerces se dá pela demora de entrega.
Dependendo do produto e público, as pessoas preferem até pagar a mais simplesmente para receber seu pedido mais rapidamente.
Muitas novas tendências entram e saem da moda com muita facilidade. Saber se encaixar dentro disso é uma ótima forma de acertar o timing para atingir seu cliente ideal.
6. Atendimento
Os processos estão cada vez mais automatizados e instantâneos. Mas um ponto que nunca saiu de moda (e provavelmente nunca vai) é o atendimento.
Grande parte da força do Instagram, por exemplo, veio ao conseguir humanizar as marcas como uma forma de se conectar com seus consumidores.
As pessoas gostam, e até precisam, ver que existe alguém por trás da marca, alguém em quem elas possam confiar. Essa conexão traz o cliente muito mais perto da sua marca do que você imagina.
Seja presencial ou virtualmente, o atendimento precisa ser feito com excelência. Ouvir o cliente, entender sua dor, buscar ajudá-lo além da venda em si, todas essas técnicas de negociação vão te aproximar ainda mais do seu cliente.
Conclusão
Ao se colocar no lugar da pessoa, fica muito mais fácil de entender o que ela realmente deseja.
Esse é um poderoso pensamento que todo gestor e empreendedor precisa ter, a fim de trazer mais clareza para todas as formas de se comunicar com seu público-alvo.
Seja de forma direta ou indireta, cada passo conta. Assim como você faz pesquisas sobre seu público, eles pesquisam sobre sua empresa quando estão com algum problema.
Influenciar o consumidor significa estar presente na hora certa, e se apresentar da forma devida, que realmente prenda sua atenção. Pode ser um trabalho que não apresenta resultados tão claros e instantâneos, mas certamente vale a pena.
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