Existem muitos erros que os gestores cometem ao falar sobre preços, ou seja, problemas com precificação.
E como sabemos, o preço é um fator de extrema importância para o andamento de uma venda, pois impacta o processo em diversos sentidos diferentes, especialmente na primeira impressão do cliente.
Porém, definir o preço não é uma tarefa simples. Uma das maiores dificuldades dos gestores hoje em dia é justamente esta precificação.
São muitas opções que existem no mercado, com uma concorrência que tem se tornado cada vez mais ampla. Isso acaba trazendo mais confusão para empreendedores quando tentam compreender o nicho e segmento em que se encaixam.
Com valores estipulados de forma errada, sérias consequências podem aparecer com o tempo, impactando a rotatividade e o fluxo de caixa das empresas, e consequentemente, reduzindo o ritmo de vendas devido a falta de capital de giro.
É um tema complexo, que exige muita pesquisa e teste para se consolidar, pois o mercado em si é sempre muito flexível.
Por isso, trouxemos algumas dicas para trazer a você uma maior bagagem dentro deste assunto. Aproveite a leitura!
Por que preciso ter uma precificação adequada?
O preço é o fator que sustenta todos os pontos dentro da empresa, como logística, produção, marketing, e todos os outros pontos.
Pensando nisso, é realmente crucial tornar esse valor o mais assertivo possível.
Em pesquisas feitas pelo SEBRAE, cerca de 22% das microempresas no Brasil chegam a falência em menos de 5 anos devido a falta de capital de giro.
Para contornar esse problema, é preciso ter um bom conhecimento geral dos processos e das etapas do seu negócio, compreendendo o giro de capital necessário para pagar despesas e poder reinvestir em novas mercadorias.
A partir da precificação, você também pode se inserir em segmentos específicos, com valores voltados estrategicamente para certo tipo de público-alvo.
Dessa forma você passa a ‘moldar’ seu público-alvo, atraindo pessoas que respondam melhor ao preço que você utilizar. Obviamente, depende de vários outros passos para essa estratégia funcionar, mas sem a precificação correta nada disso acontece.
7 erros para você nunca cometer na precificação
Agora que você já sabe o quanto a precificação é importante, separamos aqui 7 erros que são comumente cometidos por muitos gestores, e que você nunca deve fazer na sua empresa.
1. Não levar o público em consideração
Seu público-alvo corresponde às pessoas que você deseja alcançar, ou que são mais propensas a se tornarem clientes da sua marca.
O preço, como todos sabem, é o ponto de partida para a tomada de decisão de todo cliente. Porém, preços altos nem sempre são ruins, assim como preços baixos nem sempre são bons.
Tudo depende do nível de poder aquisitivo das pessoas que você deseja alcançar, pois esse fator interfere diretamente na percepção delas em relação a valores.
Ao entender isso, você pode criar estratégias de precificação mais assertivas, entregando preços e benefícios dentro do esperado para seu público-alvo.
2. Apostar em preços baixos
Um grande erro que sempre existe nos empreendimentos está em pensar que preço baixo é a resposta para aumentar as vendas.
Não que não seja uma boa estratégia para vender mais, mas será que essas vendas vão valer a pena? Existem muitos pontos que devem ser analisados para isso.
Sua loja não precisa vender mais, mas lucrar. De nada adianta aumentar a quantidade de vendas, se seu lucro continua sendo mínimo.
Além disso, com a frequente queda de preços, sua marca passa a transmitir uma sensação negativa. Se você achar um celular por um preço absurdamente barato, você confiaria na qualidade desse aparelho?
Da mesma forma isso acontece com sua marca. Uma percepção de má qualidade pode começar a ser transmitida para seus clientes, mesmo que isso não seja verdade.
Então se você pensa em criar táticas de preços baixos, lembre-se de fazer isso de forma correta, e com menos frequência.
3. Copiar a concorrência
Mais um erro extremamente comum nas empresas. Copiar a concorrência, muitas vezes, parece ser uma ótima tática, pois qual o problema em seguir os passos de uma empresa que já tem sucesso, não é mesmo?
Ainda assim, nem sempre o sucesso é garantido. Existem muitos fatores que determinam os resultados de uma empresa, como seus custos, fornecedores, público, entre outros pontos.
Ou seja, cada empresa tem sua própria realidade. Não tem como simplesmente copiar os preços da concorrência e achar que tudo vai dar certo.
É um bom parâmetro para se analisar, sim. Mas se prender a isso a todo custo nem sempre vai te trazer bons resultados.
Tenha consciência da sua própria realidade, da área onde sua empresa atua, os clientes que possui e seus fornecedores. Com isso em mente, você fica muito mais seguro para analisar seus concorrentes.
4. Não ter controle das despesas
Para produzir, comprar ou transportar algum produto, sua empresa precisa arcar com custos. E cabe a você conhecer com precisão cada um desses valores.
Isso é extremamente importante. Cada processo precisa ser mensurado e colocado dentro das despesas da empresa, para que assim, haja uma noção do real preço de um produto.
Sem isso definido de forma correta, sua precificação pode se tornar totalmente errônea, trazendo prejuízos para a marca.
Não se limite em fazer um cálculo apenas uma vez, pois isso não dura por muito tempo. Ao invés disso, use-o ao seu favor, para servir de ponto de partida para as mudanças que podem ocorrer.
Matérias-primas, materiais, fornecedores, serviços terceirizados, tudo pode simplesmente mudar de preço do dia para a noite. Tendo conhecimento das suas despesas, você continua entendendo o quanto seu produto vale.
5. Não conhecer a margem dos produtos
Conhecer as margens dos produtos também é um passo crucial.
Com isso, você tem conhecimento de qual produto é mais rentável para a sua empresa, e qual não vale tanto a pena. Em cima disso, faça alterações para que todos possam ser benéficos.
A margem dos produtos também te permite entender quais produtos que se beneficiam com promoções, quanto de desconto você pode dar, quais bônus você consegue dar e muito mais.
Todas essas estratégias são muito importantes no processo de fidelização dos clientes, que se tornam mais apegados à marca assim que têm uma boa experiência de compra.
6. Não conhecer seu ticket médio
O ticket médio significa a quantia média de uma venda. Seus produtos podem valer R$1,50, mas seu ticket médio R$15,00, por exemplo.
Não depende do quanto cada produto vale individualmente, mas sim quanto seus clientes gastam em sua loja.
Ao realizar essa conta, você tem uma ferramenta poderosa em mãos. Saber seu ticket médio pode mostrar falhas e acertos a respeito da precificação na sua empresa.
Além disso, se você quiser fazer alguma estratégia para impulsionar as vendas, vai entender que aumentar o ticket médio é o caminho mais certeiro para tal.
7. Não se adaptar com as mudanças
O mercado é inconstante, e sempre muda. Se sua empresa não seguir esse fluxo, logo acaba sendo deixada para trás.
Seus preços não precisam ser fixos sempre. Na verdade, nem podem ser.
Faça estratégias diferentes, realize testes e aproveite as tendências do mercado, isso é o que determina o sucesso das grandes marcas.
- Queima de estoque;
- Criar um mix de produtos;
- Ações em datas sazonais;
- Lançamento de novos produtos.
Essas opções acima são apenas alguns exemplos de oportunidades que podem aparecer durante o ano, dentro do seu segmento.
Com o passar do tempo, analise cada uma dessas estratégias e você terá muitos dados importantes para entender melhor seu público-alvo, conhecendo o que gostam e o que não gostam.
Preço é realmente o fator mais importante?
Dentre os fatores principais que levam o consumidor à compra, o preço é o que mais se destaca. Mas será que somente isso é importante?
Pesquisas apontam que o comportamento do consumidor tem mudado muito ao longo dos anos, onde a experiência de compra tem sido cada vez mais importante.
Processos fáceis, rápidos e eficazes, bom atendimento, loja bem estruturada, entre outros pontos. Seja no mundo virtual ou presencial, a forma como o cliente vive o momento da compra tem impactado os negócios ao redor do mundo.
Em muitas áreas, as pessoas não têm se importado em pagar um pouco a mais, se for para ter os benefícios que uma empresa traz.
A precificação é crucial, pois determina todo o funcionamento da sua empresa, mas não esqueça de cuidar dos seus clientes, agregando valor à sua empresa a ponto de fazê-los aceitar seus preços com bons sentimentos.
Isso fideliza, atrai e conquista com muito mais facilidade.
Conclusão
Como você pôde ver, são vários os erros que acontecem diariamente dentro das empresas a respeito da precificação.
O importante é organizar sua empresa, analisando seus processos e custos para conseguir ter uma visão mais ampla de tudo que acontece, e o quanto tudo isso custa.
Isso abre portas para agir de várias formas diferentes, traçando planos e estratégias que possam adequar os preços da sua empresa da melhor forma possível.
Seus preços precisam ser atrativos para o público certo. Um carro de R$20.000 e outro de R$200.000 podem ser vistos como baratos ou caros, dependendo de quem os analisa.
Não existe uma regra de precificação ideal, tudo que você precisa saber é a quantidade que seu público entende como muito ou pouco, e em cima disso seus preços serão muito mais assertivos.
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Esperamos que essa leitura tenha sido útil para você e seu negócio!
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